Агентство недвижимости "Перспектива"

Перспектива - агентство недвижимости с более чем 150 агентами.

www.perspektiva24.com

Задачи

Как известно, у агентства недвижимости задача свести тех, кто хочет купить и продать квартиру между собой. Само агентство недвижимости получает процент от продажи/покупки. И если, например, для застройщиков стоимость заявки (CPL) на квартиру в районе 1000 рублей является приемлемой, то для агентств недвижимости, такая стоимость является зачастую попросту неприемлемой в виду не столь высокой маржинальности услуги по продаже квартир.

Сравним, комиссия агентства колеблется в среднем ок. 2,5% от продажи квартиры, при среднем чеке в Регионах - 3 500 000 руб., прибыль агентства = 87 500 руб. Когда прибыль застройщика в среднем 15%, прибыль застройщика = 525 000 руб.

В сентябре 2016 года мы начали работать с агентством недвижимости “Перспектива” лидерами по количеству агентов по г. Уфе (более 150 агентов). Перед нами были поставлены следующие задачи:

• Получение заявок на покупку квартир в новостройках и секторе вторичной недвижимости;
• Стоимость заявки должна быть ниже 400 рублей.

Реализация

Сразу определимся, что мы понимали под заявкой, это одно из следующих действий на сайте:

• Связаться с агентом;
• Показать номер на странице агента;
• Добавить свой объект;
• Диалог в онлайн-консультанте;
• Отправить понравившийся объект на e-mail;
• Показать номер на странице объекта.

Как можно заметить, в списке выше нет звонка агенту. Мы подключили клиенту коллтрекинг на офисный номер, но отключили его через месяц, т.к. количество звонков на общий номер минимально. Потенциальные клиенты звонят агенту напрямую, минуя колл-центр. Агентов у клиента много и отслеживать каждый номер было бы довольно затратно.

При этом у клиента было грамотно реализован функционал показа номера агента, что позволяет отследить событие в системах аналитики.

Тестирование

Агентство в городе известное, репутация хорошая. Начинали с малого - настроили контекстную рекламу в Яндекс Директ, создали нужные дашборды для отслеживания эффективности. Получили 21 заявку по стоимости 519 рублей. Ни нас, ни клиента такая стоимость не устроила. Мы оптимизировали Директ на основе полученных данных о конверсиях: средняя стоимость конверсии стала составлять 252 рубля - цена вполне приемлемая и бюджеты на рекламу были увеличены втрое.

И тут нас ожидало фиаско: мы предложили подключить Google Adwords. Взяли работающие связки по кампаниям, ключевым словам и текстам из Яндекс Директа, наложили эту шифровальную таблицу на Adwords и стали получать конверсии по стоимости...1696 рублей, КАРЛ!

Оптимизация

Набрав достаточно статистики, мы отключили неконверсионные кампании и площадки в КМС и снизили стоимость конверсии в Adwords в три раза - до 672 рублей. Но и это оказалось не пределом! В результате ежедневных оптимизаций с добавлением минус-слов и минус-площадок и благодаря работе аналитика мы уменьшили стоимость конверсии в Google Adwords до 177 рублей!

Помимо этого основываясь на данных о конверсиях мы:

• Провели корректировку ставок по времени суток и дням недели;
• Провели оптимизацию по площадкам КМС, подключили скрипт для отсева неконверсионных площадок;
• Убрали лимиты у конверсионных кампаний;
• Настроили автоматические правила назначения ставок в Google Adwords;
• Проанализирована работа Авторасширения и ДРФ, нужные ключевые запросы добавлены, ненужные - в минус-слова;
• На неконверсионных ключевых запросах понижены ставки;
• Проведена корректировка ставок по типам устройств;
• Проведена корректировка по демографическим сегментам.

Результаты

Данные за март 2017:

Динамика стоимости заявки и количества: