Автоворонка в недвижимости: как повысить конверсию в заявку в 2 раза?

Наш потенциальный клиент уже имеет потребность в покупке чего-либо, допустим машины, квартиры или пластиковых окон. И подойдет менее для товара / услуги с импульсивным спросом, к примеру набора “робота-конструктора” для развития детей.

Почему падает конверсия?

Представим, вы продаете квартиры в новом жилом комплексе. Еще 1-3 года назад было достаточно сделать качественный продукт, в нашем случае построить дом, и продажи шли без дополнительных усилий. В те времена, хороший лэндинг и трафик приносили 10% и более конверсии. Сегодня же, в том районе, где вы продаете квартиры, 10 аналогичных комплексов с аналогичными ценами, и по умолчанию, с приемлемым или хорошим качеством. Почему по умолчанию? В нашем понимании, если вы не можете сделать приемлемый по качеству продукт в ближайшие 3-5 лет, скорее всего вас задавят конкуренты.

Итак, мы сделали сайт, разработали классную визуальную составляющую, продумали крутой оффер: Продаем квартиры в ЖК “Светлый” по цене от 79 900 руб./кв.м. и ремонт в подарок. Запустили контекстную рекламу и ждем. Да, есть звонки и заявки с сайта, но что-то клиенты не торопятся покупать наши квартиры. Знакомая ситуация? Дело в том, что сделать все вышеперечисленное теперь в состоянии почти каждая компания, и в сегодняшних реалиях, для того чтобы выделиться, нужно совершить нечто большее, чем просто запустить Директ и Adwords. Кроме того, как показала практика, для того чтобы сделать такую дорогостоящую продажу, нам нужно минимум 6-7 касаний с потенциальным клиентом. И тут самое время разобраться, что такое автоворонки, и почему они будут полезны при продаже продуктов и услуг с длинными циклом принятия решения.

К чему все это я? То что раньше работало и приносило нам должные 5-10% конверсии и более, сегодня стремиться к 0. К примеру, реклама нашей студии по запросам “продвижение агентств недвижимости” приносит 7% конверсии, дополнительно к этому у нас настроена автоворонка, которая повышает конверсию и приносит +4,35%. Круто же?

Из чего состоит автоворонка?

Автоворонка - это система или метод дополнительных касаний, который помогает подогреть вашего потенциального клиента, и перевести с начальных этапов воронки до продажи. Включает в себя:

1. Лид-магниты;

2. Страницу благодарности;

3. Tripwire (включатели);

4. Путь клиента;

5. Core product (ключевой продукт);

6. Profit-maximizer (максимизатор прибыли)

7. Возврат покупателя в воронку.

Каждому этапу будет посвящена отдельная статья. А теперь вернемся и рассмотрим пример автоматической воронки продаж для нашего застройщика на каждом из описанных выше этапов.

1. Лид-магнит

Лид-магнит - это простое действие, которое должен совершить наш потенциальный клиент, чтобы получить пользу от нас, желательно бесплатную. К примеру, это могут быть PDF-книги (посмотрите наш пример 25 фишек для повышения сайта агентства недвижимости) или видео (примеры с проведенного вебинара Автоматический сбор заявок на сайте застройщика).

Кстати, мы записали классное видео о продвижении недвижимости на Youtube. Хотите его получить? Отправьте свой запрос мне на ma@leader-web.ru с темой “продвижение недвижимости на youtube”. И это тоже был лид-магнит) Прямо в тексте этой статьи, но я же поделюсь с вами действительно полезным видео о продвижении, поэтому вам не жалко будет написать мне email.

В нашем случае мы будем использовать с вами лид магнит: Обзор 10 лучших планировок и дизайнерских решений для обустройства будущей квартиры. По нашей гипотезе, такой лид-магнит имеет ценность для клиента, поскольку в будущем он задумается о ремонте квартиры. Такой подарок для клиента может дать от 3 до 10% конверсии. Посетитель сайта оставит свой email или подпишется на нас в мессенджерах, чтобы получить свой презент.

2. Страница благодарности

Многие компании не уделяют особого внимания данной точке касания, но не мы! Страница благодарности может включать в себя: видеообращение вашего руководителя, текст и фото, ссылки на соцсети с призывом вступить в них.

Пример как это сделано на нашем сайте:

3. Tripwire

Трипвайер — это некий продукт или услуга, которая конвертирует наш лид в нашего покупателя. Важно, чтобы эта покупка была с минимальной стоимостью и быстрым циклом принятия решения. Этот этап является классическим для многих автоворонок. Для застройщика или агентства недвижимости продающее квартиры это может быть экскурсия по лучшим жилым комплексам.

Еще один пример из другой сферы, tripwire при покупке автомобиля может быть недорогой аксессуар, допустим брелок для ключей, который продается по спеццене при первом посещении автосалона.

4. Путь клиента

У нас уже есть контакты нашего клиента и теперь наша задача ненавязчиво превратить его в сторонника и фаната нашего бренда, т.е. жилого комплекса.

Путь клиента будет содержать цепочку касаний, которая в свою очередь может включать:

• Серию e-mail писем о преимуществах микрорайона и расположения нашего жк;
• Триггерные e-mail рассылки при заходе на страницу “ход стройки” о планах строительства и обустройстве микрорайона;
• Ретаргетинг и ремаркетинг рекламы после посещения нашего сайта;
• Коммуникацию в мессенджерах с информациией о предстоящем повышении цен;
• Звонки вашими менеджерами и приглашение на знаменательные события в жизни компании, к примеру день рождения.<

Про касания в мессенджерах мы напишем отдельную статью.

5. Основной продукт

Основной продукт, это и есть тот самый продукт, который мы продаем клиенту - квартира. Как мы говорили выше, он по умолчанию должен быть качественным.

Если у вашей компании есть проблемы со сроками строительства и качеством стройки, в вашем случае для начала нужно задуматься об исправлении данных вопросов. Волна негатива сильно снижает конверсию в покупки. Приведу вам пример одного нашего бывшего клиента (бренд скрыт). Компания заказала покупную статью на одном популярном ресурсе в надеждах улучшить свою репутацию. Но в комментариях ее все таки настигли недовольные покупатели.

Многие компании и так прекрасно знают о волне негатива которая есть в сети, работать над этим надо. Обидно, когда клиент на стадии принятия решения заходит в интернет, находит негативные отзывы и отказывается от покупки, часто ссылаясь на непонятные причины.Автоворонка в недвижимости: как поднять конверсию в заявку в 2 раза?

6. Profit maximizer

А теперь самое время поговорить о том, как же можно повысить свою прибыль при продаже наших продуктов и услуг.

Profit Maximizer (максимизатор прибыли) - это дополнительные продукты или услуги, которые могут поднять нашу прибыль на 50 и более процентов.

Если вы застройщик, самый наглядный пример - это предлагать клиенту чистовой ремонт и меблировку квартиры. На сегодняшний день это уже прочно вошло в моду московских и подмосковных застройщиков. Они предлагают 5-10 вариантов ремонта и меблировки.

Во-первых, застройщик реально помогает клиенту и делает его жизнь комфортнее, во-вторых, сильно повышается маржинальность, зачастую эти доп. услуги приносят больше прибыли, чем продажа самой квартиры.

7. Возврат покупателя в воронку

Есть такая крылатая фраза “старому клиенту продать в 5 раз дешевле чем новому”. Давайте теперь поразмыслим, как мы можем вернуть нашего покупателя в воронку продаж:

• Молодой семье через 3-5 лет предложить trade-in с выгодной покупкой квартиры с большей квадратурой;
• Предложить постройку загородного дома.

Также для возврата покупателя можно построить партнерские продажи, а тут уже все зависит только от вашей фантазии.

Приведем вам пример, как это делают в штатах. В 2017 годы мы посетили крупнейшее агентство недвижимости Keller Williams. Один из их офисов находится на Манхеттане в Нью-Йорке. Наш друг, а по совместительству риэлтор в данном агентстве, Слава рассказал, что стоимость лида на услугу переезда стоит порядка 200 $. При среднем чеке на данную услугу в 400$. И агентство “продает” лиды компании, которая осуществляет переезды. В выгоде остаются все.

Заключение

На сегодняшний день мы наблюдаем, что лишь 1 из 20 компаний в сфере недвижимости пробует выстраивать автоматические воронки. Мы должны понимать, что сам процесс автоворонки в любом случае должен вести к определенной цели, а цель это, в первую очередь, увеличение конверсии в покупки, увеличение среднего чека и, как результат, прибыли компании. И сейчас самое время, чтобы выделить вашу компанию среди массы конкурентов и сделать прорыв.

Внедрение автоворонки - не сложный процесс, но детальная проработка каждого этапа порой занимает очень много времени, от 2-х до 3-х месяцев. Надо составить ее структуру, проработать лид-магниты, заказать тексты к ним и их дизайн, далее написать серию писем и так далее. Наша технология позволяет запустить полноценную воронку за 3 недели. Если вы хотите создать автоворонку с помощью профессионалов, пишите нам, мы совершенно бесплатно проконсультируем вас и дадим свои рекомендации по внедрению. Так же мы занимаемся комплексным внедрением автоворонок, подробнее тут.

А в следующих статьях мы расскажем вам подробнее о каждом этапе автоматической воронки.